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因此,营销管理应当包含:分析市场机会、选择目标市场、策划营销战略、设计营销方案和实施营销努力等五个方面。通过渠道损益分析,可作为企业进行分销渠道决策的重要依据。同样,通过产品组合、细分市场等方面的损益分析,可以帮助企业做出全面、正确的营销决策。第五、持有风险小。普通现金有被抢劫的危险,必须存放在指定的安全地点,如地下金库。而且在存放和运输过程中都要由保安人员看守,保管普通现金越多,所承担的风险越大,在安全保卫方面的投资也就越大;持有电子现金的风险要小得多。澳门金莎9159这同科学技术开发意义上的新产品完全一致,是指全部采用新原理、新材料及新技术制成的具有全新功能的产品,与现有的产品基本上无雷同之处。完全新产品往往表示了科学技术发展史上的一个新突破。比如,电话、飞机、尼龙、复印机、电视机、电脑等就是19世纪60年代到20世纪60代之间世界公认的最重要的新产品。这些新产品的诞生都是某种科学技术的新创造和新发明,因而极为难得,这也不是一般的企业能够胜任的。因为一个完全新产品的出现,从理论到应用,从实验室试制到大批量生产不仅要很长的时间,而且要耗费大量的人力、物力及财力。

澳门金莎9159分析:标函(3)的报价较高,预期收益最大,为最佳报价。但企业还必须结合自己的经营能力全面考虑。如果企业目前的经营能力尚未充分发挥,那为了强调标函的竞争力,可以选择标函(2)甚至更低价投标,这样的中标率就大,如果中标,标函(2)有3万元毛利。因一旦中标,预期收益失去意义,毛利的大小直接决定企业收益。缓慢撇取策略适用的市场环境:市场规模有限;消费者的大多数已对该产品有所了解;购买者对价格不是很敏感;潜在的竞争对手少。(5)得到最后的分数后,从中选出分数最高者,既可以认为该方案是在考虑了已列示的因素后得到的最佳方案。

完全竞争指有较多的企业参与某个目标市场竞争,买卖交易都只占市场份额的一小部分。在完全竞争的市场中,各企业生产或经营的产品(服务)差异很小,买卖双方对市场的信息充分了解,市场的进入和退出基本没有障碍。(3)评估。通过前两步企业基本上确定了市场细分。紧接着,企业要测量各个细分市场的潜量、评价其吸引力,寻找可能的获利机会。企业进行市场细分的根本目的就是要发现与自己的资源优势能够达到最佳结合的市场需求。企业的资源优势表现在其资金实力、技术开发能力、生产规模、经营管理能力、交通地理位置等方面。既然是优势,必须是胜过竞争者的。消费需求的特点如能促进企业资源优势的发挥将是企业的良机,否则,会出现事倍功半的情况,对企业是资源的浪费,严重时,甚至造成很大的损失。澳门金莎915990年代以来,随着信息技术和高科技的发展,快捷的通讯、高效的运输和全球间的资金流动已成为现实。这种变化使国际市场的距离和贸易时间迅速地缩短。在一个国家开发的产品如CUCCI皮具、麦当劳汉堡包、日本寿司、德国宝马汽车在其他国家同样受到了热烈地欢迎。我们听到这样的情形会毫不奇怪:一位德国企业家穿着意大利西装,在日本餐馆会见英国朋友,然后回家,打开俄罗斯的伏特加酒,并看着美国的电视。一个全球购买的市场已经出现了。

3、竞争性谈判的程序。与一般商务采购程序差不多,通常包括四个基本环节:首先是询盘,即向供应方提出关于采购项目的价格及其他交易条件的询问;然后是发盘,即由接到询盘的供应方发出价格或交易条件的信息,也称“报价”(但有时也可由采购方首先发盘,供应方若无条件接受、交易合同就可成立);第三步是还盘,即采购方对供应方的发盘(报价)提出一些修改意见,供应方修改后再向采购方还盘。此过程可反复进行,直至达成交易或拒绝交易;最后是接受。即采购方或供应方对于对方提出的价格和交易条件表示同意,从而双方的交易合同即可成立。竞争性谈判的这一程序是同时对各供应商开展的,由供应商进行公平竞争,采购方在同各供应商的发盘和还盘中去选择最合适的供应商。企业的间接环境又称宏观环境,包括与企业营销活动密切相关的六大社会力量:人口、经济、自然、科学技术、政治法律和社会文化等方面的因素。1、企业的实力。某些价格决策的运用要以强大的企业实力为后盾。比如,当企业准备采取竞争导向定价,与竞争对手之间展开直接的价格竞争时,竞争的成败将取决于谁的经济实力更强,能够在较长的时间内维持比竞争者更低的价格水平。供应商和营销中介都是企业向消费者提供产品或服务价值过程中不可缺少的支持力量,是价值让渡系统中主要的组成部分。企业不仅仅把它们视为营销渠道成员,更要视为伙伴,追求整个价值让渡系统业绩的最大化。

2、政府采购的范围。并不包括所有的商品和服务,而是有所限定的,那就是“依法制定的集中采购目录以内”的商品和服务,以及“采购标准以上”的商品和服务。这说明政府采购实际上是一种纳入法制管理范围的组织购买行为。通过必要的法定程序是政府采购的重要特点;产品组合是企业的产品花色品种的配备,包括所有的产品线和产品项目。产品线是指企业经营的产品核心内容相同的一组密切相关的产品。密切相关是指产品都是针对具有同质需求的顾客,通过同一种渠道被销售出去。如一个家用电器公司,既生产电视机、录音机,又生产洗衣机、吸尘器,还生产电冰箱、空调机等。电视机、录音机、洗衣机、吸尘器、电冰箱及空调机组成了这家企业的六条产品线。这每一条产品线中的产品的核心内容是相同的。科学技术的不断发展,导致了新产品、新行业的不断涌现,以及一些产品和行业的落后甚至被淘汰。尤其在当今人们对能源、激光、新材料等方面的新突破,将对整个人类社会带来巨大的影响。企业必须及时掌握有关科技情报,诸如同行业同类产品更新换代的过程(全新产品、重大产品改进等);国内外科技的最新成就(产品合理结构、质量及功能提高、新材料、新工艺、新技术的应用等),并据以不断改进现有产品和开发新产品,才能跟上时代前进的步伐。二十世纪初,市场营销研究刚刚开始的阶段,营销学者们主要是通过对各种不同产品在市场交易活动中的特征分析来研究企业的营销行为的。如韦尔德最早的市场营销学的著作就是《农产品的市场营销》(1916年);科普兰(Melvin Copeland)在1923年提出了著名的产品分类理论,将所有的消费品分为便利品、选购品和特殊品。并研究了消费者在购买这些不同类别产品时的行为特征;在此之前(1912年)另一位叫帕林(Charls Parlin )的学者就已提出过对“妇女购买的商品”进行分类的思想,他将这些商品分为便利品、急需品和选购品等不同类型;劳德斯(E.L.Rhoades)在1927年还提出过根据产品的使用特征、物理特征(易腐性、体积、价值集中)和生产特征(生产规模、生产地点、生产周期、生产方法、生产集中度)来对产品进行分类的思想。这些理论的提出强调了市场营销对各种不同类型的企业和产品的适应性,基于相当实用性的原则。

人员销售是企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系,传递信息,促进商品和服务销售的活动。这里所指的销售人员包括:销售员、市场代表、商店售货员以及其他直接同消费者接触的销售人员。人员销售是整合营销传播的组成部分之一,是企业重要的促销手段。如果掌握了现代营销战略策划的理论与方法,就能帮助企业在变幻莫测的市场风云中,及时发现和准确把握对企业发展有利的市场机会。在企业的营销活动中,需要进行战略策划的方面很多。诸如:市场机会的寻求和把握,产品决策与市场开发的策划,渠道决策与市场布局的策划,促销决策与市场扩展的策划,竞争决策与市场竞争的策划等等。这些关键问题的决策正确与否往往对企业营销的成败产生重大的影响,具有重要的战略意义。澳门金莎9159企业任务的选择在一定程度上还取决于管理者的偏好。个人心理状况会影响对各种各样市场机会的评价,如好高鹜远的管理者往往会选择期望利润高而风险较大的生产和经营任务;谨小慎微的管理者则往往可能选择风险较小的生产和经营任务。

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